手機支付產業鏈和盈利模式指引

文章出處：http://hz-huyue.com 作者：William   人氣： 發表時間：2011年09月28日

    手機支付是一項全新創新性業務，特別是運營商的RFSIM（把支付芯片集成到SIM卡上）成功推出后，可以預見，手機支付將會成為繼電子貨幣之后的一個里程碑--進入了移動電子貨幣時代，取代城市人們手中的錢包和各種卡片，這將直接顛覆人們的生活。

    手機支付業務不是一項普通增值的業務，因此它的收益不能簡單的通過：用戶數×業務單價的形式來計算，如此計算不少專家會得出該業務賠錢的論斷。手機支付跨越電信和金融兩大行業，是一項開創新的，具有打造產業鏈能力的業務，業務的收益不但要從業務本身來計算，還要能看到整個產業鏈，品牌的影響力等戰略高度來評估。日本運營商NTT DoCoMo不惜花巨資收購日本第三大銀行三井住友金融集團的部分股份，以及收購瑞穗銀行的部分股份，通過控股持股的方式來推進手機支付業務，站在了手機支付產業鏈的優先位置，可見該業務的重要程度。

    因此，國內的運營商在發展手機支付業務不但在和同行競爭、和金融行業競爭，還是在和自己競爭，率先形成規模應用市場的運營商將取得支付基礎產業鏈（或稱第一產業鏈）的主動權，成為擴展應用產業鏈（第二產業鏈）的游戲規則制定者，這才是這個手機支付的金礦所在，也是盈利模式的關鍵所在。

    一、手機支付的兩個產業鏈

    手機支付注定是一個大受眾的業務，它的業務形式、業務性質決定了該業務只有規模用戶群才有意義。手機支付采用RFSIM的技術形式讓大規模應用變得非常容易想象，而且在各地試用的過程中，手機支付和當地的地鐵、公交、各類一卡通等現有IC卡類的整合，使得手機支付成為了搶手貨。規模效應的產生，兩個產業鏈也就浮出水面了。

    手機支付基礎產業鏈：這就是手機支付第一產業鏈，所有和支付和交易相關的業務都屬于該產業鏈。他的核心是便捷的小額支付，如常見的地鐵交通、娛樂、餐飲、商店、電子票務等支付業務。產業鏈的形式是這樣的：終端用戶-銀行（及其合作伙伴）-運營商（及其合作伙伴）-商戶。產業鏈的兩端是終端用戶和商戶，中間是銀行和運營商，進一步弱化銀行的作用，使得運營商將具備清結算的功能。支付傭金和沉淀資金是該產業鏈中的核心價值。

    擴展應用產業鏈：也就是手機支付第二產業鏈，包括基于手機支付業務的除支付和交易外的所有業務，特別是基于商家（企業）的增值服務。具備通訊功能的智能支付芯片RFSIM不僅僅能完成支付的功能，通過智能卡分區存貯，分級別鑒權，對支付交易記錄的分析和挖掘，還可以完成更多：可做積分卡、優惠卡、折扣卡、鑒權的身份卡、門禁卡、貴賓卡、會員卡、診療卡、民生卡、便民卡等等。該產業鏈的核心是幫助商家（企業）營銷和節約成本，同時為終端用戶帶來更多便利。比如積分卡、優惠卡等可以讓商家通過交易的分析做更有效、更精準的營銷，另外會員卡等業務將會為用戶節約更多的發卡、管理、維護等成本。

    二、盈利模式指引

    在簡單分析了手機支付的兩個產業鏈后，其實手機支付的盈利模式也就很清晰了。這里，為了避免大家把手機支付的盈利模式一直聚焦在支付傭金上，簡單的列舉一些主要的盈利模式。

    1.支付傭金和沉淀資金

    支付傭金好沉淀資金是手機支付的最直觀的盈利模式，也是手機支付第一產業鏈中的核心。

    支付傭金：根據不同的業務實現情況，傭金的比例實現不同，以中移動手機支付中心湖南為例，具備清結算功能，因此葉具備有競爭力的傭金比例。銀行卡刷卡的傭金一般在1-2%左右，離線支付的傭金分配和銀行卡刷卡相比環節很少，基本可以控制在運營商手里（特別是支付賬戶建立以后），傭金比例比銀聯會更有優勢。因此可以調整出具競爭力（和銀行卡刷卡相比）的傭金比列，以及更便捷的T+n資金劃撥周期。顯然，支付的規模很重要，要通過傭金掙錢，還需要一定時間的市場培育，一般估計在支付規模超過億元時，將出現手機支付單項業務的收支平衡點。

    沉淀資金：在手機支付賬戶中沉淀的資金（包括棄卡產生的無主資金）是一筆的財富，用戶越多，商戶的支付周期越長，用戶的支付周期越長，沉淀越多，規模效益越明顯，該收益在支付寶上體現很明顯（據估計沉淀資金為5億元左右），過億的沉淀資金就銀行利息而言已經不是一筆小數目了。當然這部分收益通常是作為灰色收益來體現的，如何使用、監管這筆財富的規定暫時還是真空地帶，但是能為手機支付帶來收益卻是實實在在的。

    2.第二產業鏈

    對于擴展應用鏈，主要是屬于商家（企業）的增值服務，可以設計出層出不窮的創新業務，積分業務、會員業務、優惠券業務、營銷活動業務、商戶關系業務等等，林林總總，總結起來主要有兩類盈利模式：

    第一類是為商家（企業）銷售提升，也就是說是用該業務會提升商家（企業）的銷售量，比如通過營銷活動業務、優惠券業務，通過對交易記錄的挖掘，通過商業模型的分析，能更精準、更有效的協助商家營銷，從而拉動商家的銷售。除了營銷之外的費用都是成本，能為上級帶來銷量的營銷費用，商家肯定是樂于為此買單的。通常以包月，按用戶容量階梯收費、按營銷效果收費等模式。

    第二類是為商家（企業）節省成本，比如使用會員業務、積分業務、門禁業務、安全認證業務等等，通過托管式服務、規模的效應，節約商家制卡、發卡、管理、維護等成本，對于規模偏小、成本敏感的商家將有較大的市場。通常以包月，按用戶容量階梯收費等模式。

    第二產業鏈的盈利模式，運營商只要制定好游戲規則，類似增值業務的夢網管理，做好信息安全，通過合作商提供擴展應用的業務，運營商基本屬于坐地收錢。從手機支付的長遠來看，第二產業鏈的價值是遠遠大于第一產業鏈的價值的。

    3.品牌美譽度和用戶捆綁

    手機支付的成功實施，賦予了手機在通迅以外的功能，方便大眾生活，必然大大提升運營商的相關品牌美譽度。同時，手機支付涉及交易和其他擴展服務，用戶粘性特征明顯，將為運營商的用戶在轉網、攜號轉網、棄卡等方面的捆綁提供強有力的保障。

    當手機支付影響人們的生活的時候，將是運營商無聲的營銷活動，是社會責任營銷的最高境界。這些是不能用金錢來衡量的。

    三、手機支付的終極關懷

    手機支付之所以受到業界的高度重視，拋開業務本身的盈利情景不說，更多是因為手機支付的兩個產業鏈體現了它的終極關懷，他們是產業鏈的兩端：其一實現大眾的便捷生活的關懷，其二是為商家帶來更多營收的關懷。同樣的，我們開展這個業務的同時，更多把目標、眼光鎖定在這兩個終極關懷上，定將會日進千里！